How to start a business

لا توجد خطوة أولى سرية، فهناك تسلسل، ومعظمه أكثر غموضاً ورخصاً مما يبدو من الخارج. وهذا هو ذلك التسلسل ـ ما هو المهم في كل مرحلة، وما يمكن أن ينتظر، والأجزاء التي يتخطاها أغلب المرشدين.

ابدأ بمشكلة يمكنك الوصول إليها بالفعل

إن السؤال الذي يقرر معظم ما يأتي بعد ذلك ليس أي سوق هي الأكبر، بل من الذي سيرد على رسالتك. إن الفكرة التي تستطيع الوصول إليها تعادل أكثر من فكرة أفضل لا تستطيع الوصول إليها، لأنك في البداية لا تملك جمهوراً، ولا ميزانية، ولا سمعة في الفئة التي تدخل فيها، وكل ما لديك هو المسافة بينك وبين شخص ما لديه مشكلة.

إن المدخلات الحقيقية التي تملكها بالفعل تتلخص في ثلاثة أمور. الوصول: الناس الذين يقرؤون رسالتك لأنهم يعرفون اسمك. المصداقية: الموضوعات التي يؤخذ رأيك بشأنها على محمل الجد دون أن تطرحها. التكرار: شيء شاهدته يذهب سوءاً أكثر من مرة، في عمل، أو هواية، أو مشروع عائلي. وحيث تتداخل هذه الثلاثة فإنك تحصل على مشروع يمكن البدء فيه في مساء يوم الثلاثاء بدلاً من مشروع يحتاج إلى إطلاق.

Be suspicious of ideas that only work at scale. Anything of the shape "like a big platform, but for a niche" usually needs thousands of participants before the first one gets any value, and one person cannot manufacture that. A business that helps ten people substantially can be built in weeks and grown on purpose; a business that helps ten thousand people slightly cannot be started at all.

أخيراً، كن صادقاً حول الفرق بين العمل التجاري والمشروع. العمل التجاري هو شيء يدفع غريب ثمنه عمداً، أكثر من مرة. إذا لم تستطع وصف ذلك الغريب في جملة واحدة - عمله، كيف يبدو أسبوعه، اللحظة التي سيذهب فيها بحثاً عن حل - فأنت لديك مشروع. هذا شيء جيد لديك، ولكن لا تضع شركة حوله بعد.

اختبار الطلب قبل أن تبني الشيء

إن أرخص نسخة من عملك هي المحادثة. قبل أن تكتب البرمجة، أو تطلب البضائع، أو تصمم الشعار، حدد الفكرة لعشرة أشخاص يطابقون الغرباء الذين تتحدث إليهم بجملة واحدة، وسألهم ماذا يفعلون بشأن المشكلة اليوم. أنت لا تستمع من أجل الحماس ـ الناس مهذبون. أنت تستمع من أجل الجهد. شخص ما قام ببناء جدول بياني، أو استأجر موظفاً مؤقتاً، أو دفع ثمن أداة لا يعجبهم، قد أخبرك بالفعل أن المشكلة تستحق المال.

إن الاختبار الأرخص التالي هو صفحة واحدة وسعر. فأخبرنا ما هو الشيء، ومن هو المستفيد منه، وما هي تكلفة هذا الشيء، ثم اطلب شيئاً صغيراً في المقابل: عنوان بريد إلكتروني، أو إيداع، أو مكالمة هاتفية. إن الصفحة التي لا يسجل عليها أحد هي فشل أرخص كثيراً من المنتج الذي لا يشتريه أحد، ومعدل التسجيل هو رقم حقيقي يمكن العمل عليه وليس شعوراً يمكن الجدال حوله.

لا تتخطوا السعر، فالفكرة التي يتم التحقق من صحتها دون رقم لا تكون صحيحة. " هل ستستخدمون هذا؟ " يحصل على نعم من الجميع تقريباً؛ " هل ستدفعون هذا، في أول الشهر، ابتداءً من الآن؟ " يحصل على رد صادق، والاعتراض الذي يأتي عادة هو الجملة الوحيدة الأكثر فائدة في العملية بأكملها.

ضع موعد نهائي للاختبار وعتبة، وكتبها قبل أن تبدأ: عشرين محادثة، أو أسبوعين من صفحة حية، وهذه الإجابات العديدة تحسب كأجابة بنعم. والواقع أن تحديد ما قد يبدو عليه النجاح مقدماً هو الدفاع الحقيقي الوحيد ضد قراءة النتائج المتوسطة باعتبارها مشجعة.

تسميته، و أخذ العنوان

إن الأسماء أقل أهمية مما يتصوره المؤسسون، وإذا ما اهتم المؤسسون بها على نحو خاطئ فإن الأمر قد يستغرق أسابيع. إن الاسم الجيد قصير، ويمكن نطقه عبر خط هاتفي سيء، ويمكن تهجئته من قِبَل شخص لم يسمع به إلا مرة واحدة، ولا يحمله بالفعل منافس في نفس الفئة. وهذا يكاد يكون كل ما يحتاج إليه الأمر. ولا ينبغي للاسم أن يصف المنتج؛ بل ينبغي له أن يظل قائماً حتى بعد تكرار استخدامه.

هناك قيدان عمليان مهمان. فمن الأهمية بمكان أن تتأكد من أن الاسم ليس علامة تجارية في صناعتك وبلادك بالفعل ـ فالسجل الرسمي في أغلب الولايات القضائية متاح للبحث مجاناً، ويمكنك أن تحفظ إعادة تسمية العلامة التجارية بعد خمس دقائق. والحصول على عنوان تملكه على الإنترنت. إن النطاق هو واحد من القرارات القليلة في أي عمل تجاري شاب والتي من المؤلم حقاً أن ترجع إليه، لأن كل رابط، وفاتورة، وبطاقات أعمال، وتوقيع بريد إلكتروني ينتهي به المطاف إلى الإشارة إليه.

لذا، حاول أن تختار اسم نطاق تملكه بالكامل بدلاً من اسم داخل منصة شخص آخر. فمن الممكن تعليق صفحة على موقع سوق أو شبكة اجتماعية من قِبَل شخص لم يقابلك قط ولا يدين لك بأي تفسير؛ والنطاق الذي سجلته يظل ملكك ما دامت تجدده. وإذا اختفى الاسم الدقيق الذي كنت تريده، فإن شكلاً أقصر أو معدلة قليلاً على نطاق تسيطر عليه يفوق الاسم المثالي على عنوان تستأجره.

الحد الأدنى الإداري، بصراحة

السؤال الأول هو ما إذا كان مسموحاً لك بالتجارة بنفسك. إن تسجيل شركة ليس الخطوة الأولى تلقائياً. في العديد من الأماكن يمكنك أن تتاجر باسمك الخاص بينما تكتشف ما إذا كان العمل تجارياً حقيقياً، وتشكل كياناً عندما يكون هناك دخل أو مسؤولية تستحق الفصل؛ وفي أماكن أخرى يأتي التسجيل أولا. ما يشتريه الكيان منك في الأساس هو الفصل بين مخاطر العمل التجاري ومخاطرك الخاصة، بالإضافة إلى المصداقية مع العملاء والموردين - وهي ليست في حد ذاتها ما يجعل البيع قانونياً.

والثاني هو فصل الأموال، وهو الإجابة العالمية الوحيدة على هذه الصفحة: فتح حساب مخصص للعمل التجاري وإدارة كل شيء من خلاله منذ الصفقة الأولى. إن الخلط بين الأموال الشخصية وأموال العمل التجاري هو الخطأ الذي يجعل كل خطوة لاحقة أكثر صعوبة - الإقرار الضريبي، مسك الدفاتر، المحاسب، طلب القرض، بيع العمل التجاري - ويحتاج إلى بعد ظهر لتجنبه وسنوات لتفكيكه.

والثالث هو معرفة ما تدين به، ومتى، قبل أن تدين به. هناك سلطة ضريبية في بلدك لديها صفحة تصف على وجه التحديد ما يتعين على أي مشروع تجاري جديد في وضعك أن يقدمه، ومتى. اقرأ تلك الصفحة بدلاً من قراءة مقال حولها: فالقواعد تتغير، والنسخة التي تلزمك هي النسخة الرسمية. وإذا كانت ضريبة المبيعات أو ضريبة القيمة المضافة تنطبق على ما تبيعه، فإبحث عن قواعد التسجيل في وقت مبكر، لأنها غالباً ما تتحول إلى عتبة يمكن أن تتجاوزها دون أن تلاحظ.

والخطوة الرابعة هي كتابة ما توعد به. إن شروط البيع، وسياسة استرداد الأموال، وإشعار الخصوصية ليست مسرحية تجارية؛ فهي الوثيقة التي ستسعدك أن تحصل عليها أثناء أول زبون صعب، وهي السبب الذي يجعل معالج الدفع يستمر في العمل معك. وإذا قمت بجمع البيانات الشخصية، فتعرف على قواعد الخصوصية التي تنطبق على عملائك ــ فهي عادة تتبع موقع الزبون، وليس موقعك.

الحصول على المعلومات على الإنترنت: عنوان، وصندوق بريد، وطريقة للحصول على المدفوعات

أنت بحاجة إلى ثلاثة أشياء وهي أصغر مما يبدو: مكان يمكن للناس أن يقرأوا عنه، مكان يمكنهم الوصول إليك، ومكان يمكنهم دفعك.

لا ينبغي للموقع أن يكون مثيراً للإعجاب؛ بل ينبغي أن يكون محدداً. وينبغي للغريب الذي يدخله أن يعرف في شاشة واحدة ما تفعله، ومن هو المستفيد من الموقع، وما هي تكلفته، وكيف تبدأ. وتفشل أغلب المواقع الأولى في الجانبين الأخيرين: السعر المخفي وراء المكالمة، وعدم وجود عمل واضح لاحق. إن أربع صفحات صادقة ـ ما هي، ومن وراءها، وما هي تكلفته، وكيف يمكن الاتصال بها ـ هي موقع كامل، والموقع الكامل يفوق موقعاً جميلاً في كل مرة.

إن صندوق البريد الوارد لابد أن يكون في مجالك الخاص. إن العنوان في المجال الذي سجلته للتو يشير إلى وجود الشركة؛ أما العنوان المجاني للمستهلك على عرض أو فاتورة فيشير إلى العكس، ويستغرق إصلاحه دقائق.

إن الدفع هو الجزء الذي يرجئه الناس لفترة طويلة ويأسفون له أكثر من غيره. ضعه قبل أن تشعر بالاستعداد. حساب الدفع باسمك، المرتبط ببنكك، يعني أن الشخص الذي يقرر الشراء يمكنه الشراء في اللحظة التي يقرر فيها ذلك - وتصبح الأعمال التجارية حقيقية عند أول معاملة، وليس عند إطلاقها. احتفظ بالحساب باسمك بدلاً من أن يكون رصيداً داخل منصة شخص آخر، بحيث تكون الأموال وسجلات العملاء وتاريخ الدفع مملوكة لك.

إذا كان هذا القطع يبدو مثل أسبوع لا تملكه، هذا هو الأسبوع الذي بنينا هذا لإزالته. First Employee يأخذ برنامج "الإنترنت" جملة واحدة عن العمل التجاري، ويبحث في السوق، ويختار اسماً، ويضع موقعاً متعدد الصفحات على الإنترنت في غضون ثلاث دقائق تقريباً. وبناء الموقع مجاني، وكل خطوة تتخذها تكتب في شكل إيصال يمكنك قراءته وتصديره. انظروا بالضبط ماذا يفعل.

الزبائن العشرة الأوائل

إن معظم المرشدين يتوقفون عند " الإطلاق " ، وهو المكان الذي تبدأ فيه الصعوبة الحقيقية، فالزبائن العشرة الأوائل لا يأتون من جمهور، لأنك لا تملك جمهوراً، بل يأتون من أشخاص يمكنك تسميتهم.

لذا، ضع قائمة من الأشخاص الذين يواجهون المشكلة على نحو معقول، مثل زملاء سابقين، أو أشخاص في مجموعة تجارية، أو صاحب عمل يقع على بعد شارعين منك، أو شخص اشتكى من هذه المشكلة بالضبط في الشهر الماضي. أرسل لهم رسالة واحدة في كل مرة، عن حالتهم بدلاً من إطلاقك، وطرح سؤالاً تريد الإجابة عليه حقاً. مذكرة يمكن أن تكون مكتوبة فقط لهذا الشخص تحصل على ردود لا تحصل عليها البث الإذاعي أبداً.

خذ أول شخص. إن الاختبار التجريبي المجاني لا يعلمك شيئاً تقريباً، لأن لا أحد يحرس شيء مجاني أو يشكو منه بصدق. فالعميل الذي يدفع، حتى بسعر محرج، يخبرك بما يجب أن يفعله المنتج ويقدم لك جملة لتستخدمها على الشخص التالي. ثم اسأل أولئك الذين قالوا لا عما يفعلونه بدلاً من ذلك - تلك الإجابات هي وصف لمنافسك الحقيقي، الذي عادة ما يكون ورقة بيانات أو عادة وليس شركة.

خدمة أولئك المبكرين بشكل جيد بشكل ملحوظ، إلى أبعد من المستدام. إنها الفترة الوحيدة التي يمكنك فيها تحمل تكاليفها، وهي تشتري الشيئين اللذين يشكلان مزيجاً: الكلمات المحددة التي يستخدمها الزبائن بشأن المشكلة، والإحالات. اطلب الإحالة مباشرة، بعد أن يخبرك شخص ما بأنه سعيد. لا يفعل أحد تقريباً هذا، وهذا هو السبب في نجاح هذا النوع من الخدمة.

ثم اختر طريقاً واحداً إلى العملاء الجدد، ثم أخضعه لاختبار عادل قبل إضافة طريق آخر. فمن الممكن أن يستغرق البحث، أو شريك يخدم عملائك بالفعل، أو مجتمع أنت جزء منه، أو الاتصال المباشر، أو الإعلانات المدفوعة الأجر، أسابيع لكي تقرأ على النحو الصحيح. وإذا قمت بتشغيل خمسة إعلانات في وقت واحد، فإنك تنتج خمس نتائج غير قابلة للقراءة، ويصبح المؤسس متعباً.

البقاء على قيد الحياة، أسبوعا بعد أسبوع

إن البدء في العمل يبدأ في نهاية الأسبوع. والأسبوع العشرون هو الجزء الأصعب. ونادراً ما تموت الشركات في هذه المرحلة بسبب المنافسة؛ بل إنها تموت بسبب الإهمال، لأن العمل الذي يحافظ عليها على قيد الحياة لا يبدو جذاباً، ولا يكون عاجلاً أبداً، ودائماً ما يكون أول شيء يُسقط عندما يحتاج الزبون إلى شيء اليوم.

إن هذا العمل هو نفسه تقريباً في كل مكان: نشر شيء ما حتى يكون هناك سبب للعثور عليك، ومتابعه للاستفسارات التي لديك بالفعل، وإبقاء الموقع على اطلاع على ما تبيعه فعلياً، وقراءة الأرقام القليلة المهمة، والرد على بريدك الإلكتروني. كل شيء صغير. فهي في مجموعها تشكل وظيفة ثانية، وأنت تملك بالفعل الوظيفة الأولى.

هذا هو الجزء من التسلسل الذي بنينا منتجاً له، والجزء الوحيد حيث ندّعي أننا نكون الإجابة. First Employee إن الذكاء الاصطناعي هو موظف ذكاء اصطناعي يعمل نوبة في عملك كل ليلة: يبدأ من حيث انتهت آخر نوبة، ويقوم بالعمل من أسبوع إلى أسبوع، ويترك صفحة واحدة في الصباح تقول ما تم شحنه، وما تعلمه والسؤال الوحيد الذي يحتاج إلى الإجابة عليه. أي شيء لا رجعة فيه - إرسال البريد إلى شخص حقيقي، النشر على الملأ، إنفاق المال - ينتظرك. كل عمل يقوم به يكتب إيصالا مع الأداة، والتوقيت والمصنوعة اليدوية، لذا فإن العمل قابل للتدقيق بدلا من التأكيد.

إن البناء مجاني. وتأتي نوبات الليل مع خطة، والخطة هي الفاتورة الكاملة على الجانب الذي يدار ذاتياً: نأخذ 0% من دخلك ونأخذ 0% من إنفاقك على الإعلانات. وإذا كنت تفضل أن ندير جانب الأعمال من أجلك، فإن الخطة المدارة تأخذ 15% من ما تكسبه الشركة. وفي أي من الحالتين، يدفع عملاؤك حساباً باسمك، لذا فنحن لا نحتفظ بأموالك أبداً. كيف يعمل · ما تكلفة الخطة

الأسئلة التي يطرحها الناس في هذه المرحلة